Кейс: бизнес консалтинг, от неокупаемой рекламы до 1.4 млн в месяц с рекламы
И всё это без гигантских вложений на старте.
Давайте сразу озвучу один важный момент...
Чаще всего я не называю имена и названия компаний по двум простым причинам:
1) Мне не давали на это согласие, либо мы подписали договор о неразглашении.
2) Ниша очень конкурентная и другие люди не боятся тупо копировать наши наработки.
Что будет если ваши наработки скопируют все кому не лень? Они просто перестанут работать через очень короткое время и все усилия будут напрасны.
А тем более, легче всего скопировать после прочтения какого-то кейса. Именно поэтому я не раскрываю моменты которые могут негативно сказаться на наших клиентах.
А теперь погнали к самому кейсу :)
Чаще всего я не называю имена и названия компаний по двум простым причинам:
1) Мне не давали на это согласие, либо мы подписали договор о неразглашении.
2) Ниша очень конкурентная и другие люди не боятся тупо копировать наши наработки.
Что будет если ваши наработки скопируют все кому не лень? Они просто перестанут работать через очень короткое время и все усилия будут напрасны.
А тем более, легче всего скопировать после прочтения какого-то кейса. Именно поэтому я не раскрываю моменты которые могут негативно сказаться на наших клиентах.
А теперь погнали к самому кейсу :)
Точка "А" клиента - слив денег
Итак, компания занимается бизнес-консалтингом. Оптимизация процессов, внедрение регламентов, решение кадровых вопросов и так далее.
На рынке они уже достаточно давно, больше 5 лет. Владелец - популярный человек в узких кругах, выступает на разных конференциях.
Клиенты есть, работа кипит. Но проблема в том, что большинство клиентов приходит через сарафан или после редких выступлений владельца.
На рынке они уже достаточно давно, больше 5 лет. Владелец - популярный человек в узких кругах, выступает на разных конференциях.
Клиенты есть, работа кипит. Но проблема в том, что большинство клиентов приходит через сарафан или после редких выступлений владельца.
Платная реклама - одни мучения
Они успели перепробовать разные методы привлечения клиентов:
Всё это не работало так, как хотелось бы. Конечно, какое-то количество клиентов приходило, но это было слишком затратно и мало.
В компании есть 2 продажника, а им просто некому было продавать потому что заявки очень дорогие и редкие.
- вебинары, автовебинары
- автоворонки, серии из трёх видео, email-воронки
- массовые рассылки, работа с покупными базами
- сбор подписчиков и их прогрев
- лид-магниты, трипваеры
- и так далее
Всё это не работало так, как хотелось бы. Конечно, какое-то количество клиентов приходило, но это было слишком затратно и мало.
В компании есть 2 продажника, а им просто некому было продавать потому что заявки очень дорогие и редкие.
Ну и получалось что-то около такого... Вложили в рекламу 20 тысяч - заработали 50 тысяч. С учётом прочих расходов это очень грустно.
После небольшого аудита мы приступили к первому и самому важному пункту.
После небольшого аудита мы приступили к первому и самому важному пункту.
Шаг №1 - большая идея
Для начала мы посмотрели на то, что делают конкуренты. И приняли простой факт - все прямые и косвенные конкуренты продают примерно одно и тоже, примерно одними и теми же способами.
И в вашей нише наверняка та же ситуация. Если вы с этим не согласны - вспомните предложения ваших конкурентов или посмотрите что они предлагают. У всех одно и тоже разными словами.
Как же тогда потенциальные клиенты выбирают с кем работать?
Первое что приходит в голову - бренд, имя. Но если этого сейчас нет - вариант плохой. Почему? На создание бренда нужно много времени.
В общем… Когда потенциальные клиенты не знают как выбирать - они выбирают по цене. И победителем в этой борьбе за клиента будет всегда тот, у кого дешевле.
Это путь в никуда.
Поэтому было принято решение создать свою Большую Идею - фундамент всего маркетинга.
Что вообще даёт большая идея?
На создание у нас ушло 4 дня.
И в вашей нише наверняка та же ситуация. Если вы с этим не согласны - вспомните предложения ваших конкурентов или посмотрите что они предлагают. У всех одно и тоже разными словами.
Как же тогда потенциальные клиенты выбирают с кем работать?
Первое что приходит в голову - бренд, имя. Но если этого сейчас нет - вариант плохой. Почему? На создание бренда нужно много времени.
В общем… Когда потенциальные клиенты не знают как выбирать - они выбирают по цене. И победителем в этой борьбе за клиента будет всегда тот, у кого дешевле.
Это путь в никуда.
Поэтому было принято решение создать свою Большую Идею - фундамент всего маркетинга.
Что вообще даёт большая идея?
- Отстройка от конкурентов за счёт реальной уникальной ценности
- Обоснование цены ваших услуг
- Раскрытие ценности именно вашей работы
- Добавляет некий уникальный элемент, который склоняет людей к выбору в вашу пользу
На создание у нас ушло 4 дня.
Шаг №2 - смыслы
Далее мы приступили к работе со смыслами, которые мы будем доносить в рекламе.
Зачем? Да потому что это самое главное. Не реклама приводит клиентов, а смыслы которые вы вкладываете в эту рекламу.
Со смыслами в компании была большая проблема. Их реклама выглядела так... "Хочешь оптимизировать бизнес процессы? Оставляй заявку!".
Это приводило очень мало странных заявок, которые не понимали что хотят от этой жизни.
Поэтому мы решили выстроить следующую стратегию:
Зачем? Да потому что это самое главное. Не реклама приводит клиентов, а смыслы которые вы вкладываете в эту рекламу.
Со смыслами в компании была большая проблема. Их реклама выглядела так... "Хочешь оптимизировать бизнес процессы? Оставляй заявку!".
Это приводило очень мало странных заявок, которые не понимали что хотят от этой жизни.
Поэтому мы решили выстроить следующую стратегию:
Суть в стратегии в следующем...
Реклама переводила людей на полезную статью (скрытый продающий текст) по узкому запросу. Например, как "внедрить регламенты и не облажаться".
В этой статье мы вкладывали в голову людям определённые смыслы, которые они должны усвоить чтобы стать готовыми к покупке.
Сразу в этой статье мы делали комбо-оффер. Если кратко, звучал он так... "Если актуально прямо сейчас - оставляй заявку. Если нет - подписывайся на наши блоги."
Кто оставлял заявки - им продавались услуги через консультацию. Кто подписывался - их прогревали дальше в блогах и делали другие предложения.
Через такую стратегию мы закрыли сразу 2 вопроса:
1) привлечение целевых и качественных заявок
2) сбор базы потенциальных клиентов в блогах
Реклама переводила людей на полезную статью (скрытый продающий текст) по узкому запросу. Например, как "внедрить регламенты и не облажаться".
В этой статье мы вкладывали в голову людям определённые смыслы, которые они должны усвоить чтобы стать готовыми к покупке.
Сразу в этой статье мы делали комбо-оффер. Если кратко, звучал он так... "Если актуально прямо сейчас - оставляй заявку. Если нет - подписывайся на наши блоги."
Кто оставлял заявки - им продавались услуги через консультацию. Кто подписывался - их прогревали дальше в блогах и делали другие предложения.
Через такую стратегию мы закрыли сразу 2 вопроса:
1) привлечение целевых и качественных заявок
2) сбор базы потенциальных клиентов в блогах
Шаг №3 - реклама
Напомню вам. Не реклама приводит клиентов, а смыслы которые вы вкладываете в эту рекламу.
Поэтому рекламу мы почти не изменяли и запустили ровно тоже самое, что было раньше.
Поменяли только заголовки и добавили ссылку на статью. Но за счёт Большой Идеи и новых смыслов - та же самая реклама дала уже абсолютно другие результаты. О них далее.
Вот один из рекламных креативов (замазан):
Поэтому рекламу мы почти не изменяли и запустили ровно тоже самое, что было раньше.
Поменяли только заголовки и добавили ссылку на статью. Но за счёт Большой Идеи и новых смыслов - та же самая реклама дала уже абсолютно другие результаты. О них далее.
Вот один из рекламных креативов (замазан):
Да, выглядит не сильно круто, но мы и не пытаемся никого удивить дизайном. Главное - смыслы нашей рекламы.
Шаг №4 - воронка продаж
С новой рекламы посыпались заявки.
Но тут вскрылась другая проблема - продажники сливают заявки потому что действуют по старым схемам.
У них был скрипт и все ему следовали. Проблема в том, что скрипт рассчитан на холодные заявки которым нужно люто продавать.
Людей это пугало и они сливались. Это мы выяснили после изучения переписок и разговоров.
В итоге я передал компании проверенный годами скрипт для более-менее тёплых заявок, где не надо давить на людей и заставлять покупать. Они сами покупают.
Конечно, скрипт показать я вам не могу. Но могу показать схему воронки продаж:
У них был скрипт и все ему следовали. Проблема в том, что скрипт рассчитан на холодные заявки которым нужно люто продавать.
Людей это пугало и они сливались. Это мы выяснили после изучения переписок и разговоров.
В итоге я передал компании проверенный годами скрипт для более-менее тёплых заявок, где не надо давить на людей и заставлять покупать. Они сами покупают.
Конечно, скрипт показать я вам не могу. Но могу показать схему воронки продаж:
Шаг №5 - маркетинг основанный на намерении
После первых 4-х шагов ситуация в компании сильно изменилась в лучшую сторону. Но мы решили не останавливаться на этом и добавить ещё один метод.
Маркетинг основанный на намерении. Это больше относится к публичной стороне компании, к блогам и прочей деятельности в интернете.
Суть в том, что вместо классических SMM-схем или прогревов - мы стали делиться с людьми реально полезной информацией. Без намёков на продажи и прогревы.
И знаете что? После внедрения такого подхода люди сами стали писать и просили забрать их деньги.
Маркетинг основанный на намерении. Это больше относится к публичной стороне компании, к блогам и прочей деятельности в интернете.
Суть в том, что вместо классических SMM-схем или прогревов - мы стали делиться с людьми реально полезной информацией. Без намёков на продажи и прогревы.
И знаете что? После внедрения такого подхода люди сами стали писать и просили забрать их деньги.
Результаты всех шагов
Давайте сначала скажу по срокам.
У нас было 2 месяца интенсивной работы. Все нужные специалисты были в штате компании, никого дополнительно не привлекали. Работа шла следующим образом...
Я (Влад Брандт) выступал в роли консультанта-наставника по маркетингу и продажам.
У нас были созвоны 2-3 раза в неделю, где мы решали стратегические вопросы, создавали сами "смыслы" и передавали задания сотрудникам. Стоимость моих услуг была 200 000 рублей.
Общие результаты всех шагов такие:
У нас было 2 месяца интенсивной работы. Все нужные специалисты были в штате компании, никого дополнительно не привлекали. Работа шла следующим образом...
Я (Влад Брандт) выступал в роли консультанта-наставника по маркетингу и продажам.
У нас были созвоны 2-3 раза в неделю, где мы решали стратегические вопросы, создавали сами "смыслы" и передавали задания сотрудникам. Стоимость моих услуг была 200 000 рублей.
Общие результаты всех шагов такие:
- Отстроились от конкурентов, раскопали уникальность компании и проявили это в рекламе через определённые смыслы.
- Создали по-настоящему продающую воронку продаж, которая дополнительно собирала нам базу потенциальных клиентов на будущее.
- Запустили рекламу которая приносит целевых и платёжеспособных клиентов.
- Изменили процесс продаж.
- Создали стратегию работы с базой потенциальных клиентов в стиле "продавать не продавая".
Денежные результаты
Если не учитывать прошлые наработки компании, считая с самого нуля...
За время нашей работы мы получили 8 клиентов на сумму 1 400 000, со средним чеком в 175 000 рублей.
За время нашей работы мы получили 8 клиентов на сумму 1 400 000, со средним чеком в 175 000 рублей.
Но самое главное...
Наша команда и сам я - Влад Брандт - создаём не какие-то разовые "акции успеха", а настоящую маркетинговую систему.
Те же результаты компания теперь получает стабильно, без необходимости каждый раз выжимать из себя что-то новое.
Ну и я сам периодически возвращаюсь к проекту, чтобы корректировать компанию.
Вот отзыв:
Те же результаты компания теперь получает стабильно, без необходимости каждый раз выжимать из себя что-то новое.
Ну и я сам периодически возвращаюсь к проекту, чтобы корректировать компанию.
Вот отзыв:
Хотите внедрить одну из систем маркетинга Влада в свой бизнес?
Тогда welcome на бесплатную стратегическую сессию лично с Владом Брандтом.
Заполните простую форму ниже и мы свяжемся с вами:
Заполните простую форму ниже и мы свяжемся с вами:
Подробности о Владе и команде в наших соц. сетях, не забудьте подписаться
21 августа 2022
